作者：郭素

遠東宏信有限公司（簡稱遠東宏信）作為中化集團金融板塊融資租賃業(yè)務的旗艦經(jīng)營企業(yè)，秉承“金融+產(chǎn)業(yè)”的經(jīng)營理念，所服務領域已涵蓋醫(yī)療、印刷、航運、建設、工業(yè)裝備、教育、紡織、電子信息等多個基礎領域。

從冰封雪國到炎炎南方，從醫(yī)療行業(yè)到環(huán)保節(jié)能產(chǎn)業(yè)，從“高端洋氣”的大企業(yè)辦公樓到私人自營小老板的小作坊，都遍布著遠東宏信前線員工的足跡，他們的事跡和精神也不斷激勵著公司整個團隊繼續(xù)向前。

“勤奮”作敲門磚

兩天時間里跑了四個地方，拿下四個大單，長沙辦事處醫(yī)療團隊的白葉這次“運氣”不錯。當被問及“你們平時拿單子運氣都這么好嗎？”白葉搖了搖頭：“不是。這靠的絕不是運氣！”

一臺筆記本、一部手機、一個大腦走遍天下，一日奔波幾百里是常事；吃飯桌上、出租車里、大馬路旁，隨時隨地都在辦公，嘴里說的、心里想的全是業(yè)務；菜單做鼠標墊、雙腿做電腦桌，在任何場合下斟酌合同條款、做復雜的方案測算……對于數(shù)以千計的奔波在業(yè)務前線的遠東宏信員工們來說，勤奮是成功的基本要素，而白葉和長沙辦事處醫(yī)療團隊正是其中的代表。

長沙辦事處醫(yī)療團隊采用的是地毯式作業(yè)方式，湖南大大小小14個地級市，4個團隊成員各守一片客戶區(qū)域，一個項目經(jīng)理對應約100家客戶，能夠達到公司初審標準的有效客戶每人有五六十家。這些客戶中包括潛在客戶、存量客戶及已成交客戶，所有的客戶關系都要下很多功夫去研究、維護。召偉剛調(diào)來不久，他的秘訣就是要“勤奮再勤奮”：“對新客戶開發(fā)，要通過宣講、培訓、客戶會、代理商等各種途徑尋找項目機會；對存量客戶，要主動去挖掘客戶的需求，比如經(jīng)常跟財務科長保持溝通，了解醫(yī)院最近有沒有買地、建樓、買設備等資金需求，有時看似沒有需求，經(jīng)過挖掘就變成了有需求。”

“勤奮”二字，也是遠東宏信各事業(yè)部通行的訣竅。老客戶的維護是印刷系統(tǒng)事業(yè)部王盛目前工作的一個重要部分，“一個項目的周期，從收集資料到整個項目營銷完成大概在45天到55天左右，但后期的關系維護卻是頻繁且長期的。一周一電話，半月一拜訪，一季一排查，經(jīng)常上門聊聊天。不管是成交還是未成交客戶，都要經(jīng)常保持坦誠且頻繁的聯(lián)絡。”

遠東的一線員工已經(jīng)習慣了一種“出差文化”：每周一離開公司，全國各地出差，周五再回到公司。在每個項目最終談成的那一刻，所有的奔忙勞累、所有的辛苦付出最終都變成了成功的巨大喜悅，這，就是白葉所說的“靠的絕不是運氣”這句話背后的真諦。

專業(yè)素養(yǎng)贏得信賴

在冰天雪地的北國，交通系統(tǒng)事業(yè)部的文超和郭力正全力開發(fā)新客戶。有一次拜訪目標客戶公司的財務負責人，一陣寒暄后，雙方很快進入正題。該負責人介紹說，公司在航運行業(yè)“寒冬”中運營狀況較好，利潤較往年還有所增長，所以自己主張公司新造兩艘船來滿足對于特殊商品的運力的需求。但是，公司還未最終決定到底是新造還是租船。

雖然客戶的造船意愿沒有定論，但文超和郭力卻很從容，聊天話題深入到行業(yè)專業(yè)問題：內(nèi)貿(mào)船、外貿(mào)船、散貨船、集裝箱船、化學品船……雙方聊得不亦樂乎。文超和郭力憑借操作項目的經(jīng)驗以及對所掌握市場信息的分析，給出了新造船的建議，并解釋了其中的內(nèi)在邏輯關系。經(jīng)過溝通，該財務負責人爽快地答應約見公司總經(jīng)理。

在其后與該公司總經(jīng)理的交流中，郭力和文超逐條講了新造船和租船的優(yōu)缺點，并解釋了選擇新造船的理由，同時對于具體的融資方案也給出了一些結構性的建議。這位原本傾向于租船的總經(jīng)理邊聽邊點頭。正是基于對遠東員工專業(yè)素養(yǎng)的信賴，這位總經(jīng)理明確地表達了合作意向。

而正是在過硬專業(yè)素養(yǎng)的支撐下，遠東一線人員才有能力為客戶量身定做方案，對癥下藥。

印刷系統(tǒng)事業(yè)部的趙程年紀不大，但對新客戶開發(fā)，卻有著自己的經(jīng)驗：“我們都是造紙圈的，比較懂紙，通常能很快產(chǎn)生共鳴，這樣一來新客戶就比較容易建立信任感。”而這一切得益于印刷系統(tǒng)事業(yè)部早在2011年就針對造紙行業(yè)采取的外聘行業(yè)專家制度。“這一制度大幅提升了事業(yè)部團隊的專業(yè)素養(yǎng)。”趙程如是說。

今年年初，趙程接觸到一位客戶，其公司的生產(chǎn)線已經(jīng)投到尾端，對固定資產(chǎn)投資的方式也比較認可。趙程和團隊伙伴一道，在考察了當?shù)氐慕鹑诃h(huán)境、設備廠商對該客戶的還款反饋后，我們綜合起來設計了一個他比較認可的方案。合適的時間點、明確的資金需求再加上對癥下藥的方案，“這單生意順水推舟就做成了。”

到最后決不放棄

在一線人員眼中，有時候，一個項目的最終落地，需要一份“不到最后決不放棄”的堅持與韌勁；正是這每一份堅持，凝聚成了遠東的強大戰(zhàn)斗力。

教育系統(tǒng)事業(yè)部的張峰，就親歷了一回“堅決不放棄”的故事。一個周四，張峰得知客戶的簽約意向，為能在客戶預期內(nèi)滿足客戶的需求，必須即刻出發(fā)，確保第二天周五就能與客戶簽署合同?？僧敃r從上海飛往目的地的機票已售罄，只能選擇前往目的地附近城市的火車票。于是，原本周四當天下午就可以到達的行程變成了凌晨12點多。第二天一大早，張峰又經(jīng)過一個多小時的汽車顛簸，終于成功地趕在9點前出現(xiàn)在客戶面前。

當天，在經(jīng)歷了到處找復印店、蓋了200多個章的曲折之后，傍晚張峰終于如愿簽約。

然而更多時候，“堅持”所帶來的結果并不確定。對此，遠東人卻堅定地拼盡全力。

一次，深圳辦事處的秦波冒著瓢潑大雨趕到客戶處，可在等待近半個小時之后，對方卻告知說要動身去香港，會面要取消。這次會面泡湯了，下一次也許遙遙無期，秦波馬上提議：“要不改在明天下午的同一時間再談？”對方看著渾身濕透的秦波，答應下來。

對于前線員工來說，這只是眾多“不到最后決不放棄”故事中的其中一個小注腳。

業(yè)務前線的工作，有苦有累有辛酸，更有快樂。無論環(huán)境多么艱苦、市場如何變化，相信憑著這種“奮斗者”的本色，遠東宏信員工的一線奮斗故事會更加精彩。

上圖：建設系統(tǒng)事業(yè)部的小劉在西北某個極其偏遠的“旮旯”地兒成功簽下1個億的項目，給自己的犒賞就是路邊小吃攤的一大碗面，餐廳是一個沒有屋頂?shù)墓づ?，大冬天寒風呼嘯，偌大的海碗被他吃得個底朝天。

左下圖：山在高處，村在半壁，路在山腰，醫(yī)療系統(tǒng)事業(yè)部的阿金坐著摩的去拜訪客戶，清晨西南山野風光再加上一股不達目的誓不罷休的勁頭，這才是真正的“高大上”的金融俊才范兒。

右小圖-上：寒風中，項目經(jīng)理們與客戶彼此扶攜、共攀高峰，用一碗泡面加一瓶清水表示慶祝，談笑間展望美好的合作發(fā)展前景。

右小圖-下：“遠東學院”的課堂里，大家正在專心聽講學習，背包與行裝在教室一隅守候，原來有員工參加完培訓就要趕到外地出差，在遠東宏信，合格的前線員工必定是一位虛心求教的好學生、一名沖鋒陷陣的好士兵。